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廣藥集團中一藥業攜手瑞泰信息實現醫藥行業營銷服務數字化轉型

2020-08-06

客戶概述

上世紀80年代初,依靠研制出治療糖尿病的經典新型良藥消渴丸,廣藥集團中一藥業(以下簡稱中一藥業)開始了突飛猛進的發展之路。消渴丸中西合璧、相得益彰的特點,對于糖尿病的治療起到了標本兼治、揚長避短的作用。20078月全國第一個政府認可的糖尿病藥物研究開發中心---“廣州中一糖尿病藥物工程技術研究開發中心”正式成立,2007年底,消渴丸開展循證醫學研究并進行國家863計劃,一系列的獎杯與光環包圍著中一藥業。

 

從數字上看,二十余年來的暢銷不衰,在口服中成藥降糖藥中排名靠前,占市場份額78%,全國每年約有100萬名糖尿病患者服用“中一”牌消渴丸,截止到2007年底已累計銷售逾5億瓶約600億丸,市場的認知度和品牌的知名度和使消渴丸成為名副其實的“中國糖尿病中成藥受歡迎品牌”。

 

業務挑戰

1、流向數據的管理醫藥企業營銷體系需要用流向數據來管理銷售人員績效和市場分析,如何能夠及時取得流向數據,如何防治人為的流向數據造假,如果提高流向數據分析能力?流向數據的采集和管理是如今絕大部分醫藥企業營銷部門最頭痛的問題。

 

2、醫藥代表的管理 上千人的營銷隊伍如何管理?如果確保整個營銷體系的執行力?如何降低人員變動對營銷的影響?

 

3、醫院的管理醫生作為專家,對消費者的影響力非常大,即使是OTC藥品,往往一盒醫院的銷量,能帶來10盒零售終端的銷量,因此如何做好醫院及醫生的關系管理,并降低對醫藥代表個人能力的依賴性,是醫藥營銷的管理重點。

 

4、費用預算的管理龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系,如何用好費用?如何控制好預算?如何分析投入產出比?

 

5、渠道的管理 渠道的協議如何管理?如何防止惡性串貨?如何控制好渠道庫存?

 

6、銷售預測的管理醫藥企業積累了大量的歷史數據,如何做好營銷的分析?如何建立企業的預測分析模型?

 

解決方案

1、銷售目標管理

公司年度計劃和月度銷售計劃的制定和執行,銷售經理能夠有效的統計分析年計劃和月計劃的完成情況,詳細了解業務員的銷售績效及任務達成情況,并能為企業的生產和銷售作出更好的計劃。

2、流向數據管理

通過B2B系統自動對流向數據實行標準化管理,借鑒業內成熟的流向數據管理手段,然后進行準確無地數據的分析和后續費用的歸集。并對收集到的流向數據進行清洗、整理和分析

3、預算與費用管理

建立年度預算并分解到月、辦事處、預算列別,通過系統來對公司的預算體系進行嚴格定義。費用申請和審批流程進行預算的控制,從而提高預算和費用管理水平,提高費用申請和報銷流程的工作效率。

4、SFE銷售績效管理

將目標客戶二維分類,并通過系統來記錄每個業務人員的銷售行為,建立SFE績效評估模型,以此來指導和規范業務人員的銷售行為,提高單位產出。

5、營銷決策分析

透過商業智能工具,對CRM和ERP等系統的數據進行建模,并提供動態、多維度、圖形化展示的分析報表,幫助管理者及時有效的進行決策。

 

客戶價值

1)強化終端管理,提高銷售的單店產出。

2)大大降低內部人員的作業負擔,極大減少傳統的電話、傳真等低效的溝通方式使用,有效降低溝通成本。

3)提高流向數據的及時性和準確性。

4)使營銷體系信息更透明,降低渠道庫存,提高營銷預測的準確性

5)預算控制便利,提高費用使用效率,更好的管理投入產出比。

6)幫助企業規范和改善原有作業流程,提高作業效率。

7)為經營決策提供更為豐富的分析數據和分析模型。


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