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醫藥行業營銷服務數字化轉型實踐

2020-08-06

客戶概述

太極集團在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發布的2006年度中國企業500強排名中名列第三百九十四,2007年度中國企業500強排名中名列第四百三十四。長期以來,太極集團以其得天獨厚的資源、技術、設備、人才、網絡優勢推出一批知名的優勢品種,享譽海內外,新藥開發形成開發一代、研制一代、儲備一代的良性格局。現有中西藥品種1000多個。全國獨家生產的品種50多個、獲得國家專利59項、獲得國家中藥保護的品種30多個、年銷售額逾億元的品種6個。

 

業務挑戰

1缺乏科學手段管理終端

太極的終端遍布全國,數十萬家終端的管理涉及到業務員、返點數、銷售數量統計等,終端管理能力對公司完成年度銷售目標至關重要。但這些情況都分散在各經銷商手中,公司不能掌握確切的資料,因而無法作出切實的銷售預測。數據量龐大,統計工作復雜,耗費大量人員的時間。

 

2二級業務員,終端人員的積極性不夠

由于手工處理信息的周期太長,導致每月各個業務員難以及時獲得銷售業績,降低了業務人員工作的積極性。 

 

3銷售運作效率難以提高

合同的流程基于手工作業后再錄入到ERP中,且辦事處、經銷商無法查詢處理進度,回款的控制與分析全部基于手工來管理,效率低下。

 

4缺乏有效的客戶管理

缺乏統一的平臺來管理客戶的信息,并且對于關鍵客戶缺乏系統化的客戶管理和關懷。

 

5無法有效的進行市場分析 決策支持缺乏即時準確的數據支撐

公司在經營過程中積累了很多的客戶,增加了渠道維護的難度,同時流向數據的整理和分析只能基于人工方式,花費大量的人力,并且分析的方法和展現的方 式不豐富,無法實現多角度動態分析。

 

解決方案

1銷售目標管理

企業年度計劃和月度銷售計劃的制定和執行,銷售經理能夠有效的統計分析年計劃和月計劃的完成情況,了解業務員的銷售績效及任務達成情況,并能企業的生產和銷售計劃作出更好的安排。

 

2招投標管理

為了規范招投標管理流程,實現嚴格、有序的招標管理,通過系統來實現招標過程管理、報價管理、文檔管理、競爭對手管理等核心流程。

 

3營銷績效管理

每一個經銷商都有自己的業務員,通過經銷商的數據的流向,自動計算出各個業務員年度達成率,以此來評定各個業務員的業績,從而提高了業務員的工作積極性。

 

4營銷決策分析

透過商業智能工具,對CRMERP等系統的數據進行建模,并提供動態、多維度、圖形化展示的分析報表,幫助管理者及時有效的進行決策。

 

5流向數據管理

通過系統自動對流向數據實行標準化管理,借鑒業內成熟的流向數據管理手段,然后進行準確無地對數據的分析和后續費用的歸集。

 

客戶價值

1通過客戶管理模塊 規范了企業客戶管理流程

通過系統建立新老客戶的信息檔案,掌控各個地區銷售業務員的銷售量并進行統計和分析。改善了以往的紙質申報流程,提高工作效率,減少人工操作的錯誤,同時也對客戶信用額度進行管控,能更加準確和管理客戶。

 

2招標管理效率大幅提高

記錄全國各省(市、系統)招標進度執行情況,公司產品和同質競爭產品中標價格信息,以及招標結果反饋情況,通過統計分析,便于企業領導對后續的招標作出有效的決策。通過系統對招標資料進行有效的管理和共享

 

3市場串貨現象明顯減少

使用B2B的方式每月自動抓取各個經銷商的流向數據,根據這些作 出相關的報表,管理人員可以對這些報表進行分析,對下一步的工作提供參考意見。針對串貨的經銷商做出相應的懲罰措施有了依據。

 

4建立及時的營銷決策分析平臺

通過CRM系統的使用,不僅將日常業務流程管理起來,同時根據銷售數據和流向數據,及時分析市場信息、業務績效達成、銷售趨勢分析、串貨異常監控等,幫助企業營銷決策者建立了一套數據決策分析平臺,提高了企業管理者決策的速度。


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